Cuando quieres atraer a un cliente a través de medios digitales, es muy importante que tu mensaje conecte en la primera impresión.
Porque, lo que pasará si tu mensaje no le llega, es que tu cliente potencial no va a pensarse ni un segundo cerrar tu web, salir de tu conferencia o pasar de tu mensaje por WhatsApp.
Esto supone una gran diferencia con respecto a los métodos de captación offline, los que te dan más margen para modular el mensaje con cada cliente potencial que llega, porque, en una visita o llamada telefónica, dispones de más tiempo.
Sin embargo, cuando hablamos de entornos digitales (web, redes sociales, WhatsApp…) sólo tienes una oportunidad para conectar con tu cliente, y si no lo consigues, lo más probable es que se vaya a la competencia.
Visto de otro modo, si en este primer contacto consigues captar su atención es muy probable que acabe comprando tus productos o servicios.
Los tres conceptos que te voy a presentar a continuación son la columna vertebral de tu negocio online, y si tienes claridad absoluta en estas tres claves, verás inmediatamente cómo te llegan más clientes, tanto online como en presencial.
1. PERSONA
Hay muchos nombres que se refieren a lo mismo: persona, cliente ideal, suscriptor, avatar, cliente potencial, lector potencial, lector ideal… Resumiendo, es la persona que va a comprar tus servicios.
Es de vital importancia saber a quién te diriges, de lo contrario, estarás dando palos de ciego, atrayendo a cualquier tipo de persona que esté dispuesta a pagar por tus servicios.
Tu cliente está en el centro
Los negocios digitales te permiten escoger desde el principio con qué tipo de personas quieres trabajar.
Muchas veces, cuando emprendemos un negocio, tendemos a aceptar a todos los clientes que quieran comprar. Desde mi punto de vista, este no es un buen enfoque, pues los clientes “malos” (esos que te chupan la energía, esos con los que te da cierta pereza trabajar…) te acaban desgastando.
Por lo tanto, tu objetivo es que todos tus clientes sean “clientes buenos” para ti (esos que en cada sesión de dan energía, te inspiran a seguir con tu trabajo).
Este paso es importante porque te permite decidir con quién vas a trabajar y con quién no.
Para definir a tu cliente ideal te propongo que pongas a tu cliente en el centro, pensando primero en qué necesidades tiene que tú puedas solucionar. Es decir, tu foco debe de estar en conocer a tu cliente para saber cómo le puedes ayudar mejor (en vez de centrarte en venderle la solución que tú crees que necesita).
La razón es muy sencilla: a las personas nos preocupan nuestros problemas, y queremos solucionarlos. Queremos comprar un servicio que nos asegure la solución a ese problema, y elegiremos el producto/servicio que creamos que nos va a ayudar mejor.
¿Quién es tu cliente ideal?
Ahora que entiendes la importancia de centrarte primero en tu cliente ideal, ha llegado la hora de conocerlo.
Lo primero que tienes que entender es, que tu cliente es una persona igual que tú.
Es más, generalmente, es una persona que se parece mucho a ti, pero que está en una etapa distinta de la vida.
Cuando hablamos de conectar con tus clientes (que son personas) lo más efectivo es dirigirte a una personas que está pasando por la misma situación por la que tu pasaste hace un tiempo y que superaste.
Para conocer a esta persona solo tienes que hacer memoria, porque es exactamente quien tú eras antes de solucionar tu problema.
Las experiencias vividas son lo que más nos conectan a otros seres humanos, pues nos hacen tener una visión de la vida afín, y sobre todo, vas a ser capaz de comprender a tu cliente ideal totalmente, porque tú también has pasado por lo mismo.
Con este ejemplo lo entenderás a la perfección:
Si quieres bajar de peso, confiarás más en los trucos de una persona que ha logrado bajar de peso, que en las recomendaciones de otra que ha estado delgada toda su vida.
Es lógica pura.
La experiencia vital y vivencias personales es lo que más venden, pues tú eres la garantía de que tu solución funciona.
Perfil de tu Cliente Ideal
Es importante que pongas sobre papel toda la información sobre tu cliente ideal, esto te ayudará a centrarte.
Algo muy fácil y útil es hacer memoria y revivir cómo te sentías en aquel momento en el que tenías ese problema: qué pensabas, qué decías, que te preocupaba…
El perfil de tu cliente ideal tiene que ser una combinación entre datos demográficos y datos psicográficos.
- Datos demográficos: género, edad, lugar de residencia, ingresos, estudios, estado civil…
- Datos psicográficos: cómo es su vida actual, en que piensa, cómo es su entorno, cuáles son sus miedos, deseos y necesidades..
Hay una herramienta llamada “Mapa de Empatía” que puede ayudarte a definir los datos psicográficos.
Tómate un tiempo para rellenar esta hoja, es muy importante tener claros estos datos, puesto que van a ser la base para todas tus comunicaciones.
2. PROBLEMA
Ahora que sabes quién es y conoces mejor a tu cliente ideal, vamos a ahondar en cuál es el problema que le impide dormir por las noches.
El Problema Nº1 de tu Cliente Ideal
El problema está relacionado con la situación actual de tu cliente ideal. Es lo que más le duele en su vida en estos momentos.
En el punto anterior has hecho un mapa de empatía de tu cliente ideal, es el momento de recoger esa información y centrarte en sus puntos de dolor. Es decir, que cosas le duelen en su vida, de qué se queja, qué le gustaría cambiar…
Una vez hayas hecho esta lista, tendrás que identificar lo que más le duele de todo eso.
Las personas podemos tener muchos problemas al mismo tiempo, pero hay uno de ellos, que nos resulta mucho más doloroso.
Este es el problema nº1 de tu cliente ideal, al que tú vas a dar solución.
Es un problema muy específico
Este problema tiene que ser muy concreto, es decir, no es suficiente con decir: el problema de mi cliente es el sobrepeso.
Porque dentro del problema del sobrepeso, hay muchas variables:
- mala dieta
- sobrepeso por embarazo
- problemas de salud
- estética
Ya vemos que en todos estos ejemplos, la solución es la misma: hay que ofrecer un método eliminar esos kilos de más. Pero, en cada caso, la razón por la que va a comprar el cliente es muy distinta.
Saber las razones por las que compra tu cliente es muy importante para elaborar tu discurso de venta.
Es evidente que no le vas a vender de la misma manera a una persona que tiene muchos problemas de salud que a una que quiere hacerlo por verse mejor frente al espejo.
A una persona que lo único que quiere es tener un físico atractivo, no le venderás tu programa si centras tu discurso en lo mucho que va a mejorar su salud. Lo que quiere escuchar es que va a ser más atractiva, su autoestima va a mejorar, va a rejuvenecer etc.
Como ves, las implicaciones emocionales son muy distintas en ambos casos, y aunque parezca simple, a todos nos gusta escuchar lo que queremos oír. Lo que tu cliente quiere oír es que sus problemas se van a solucionar y que va a conseguir sus objetivos.
Tu cliente ideal está en movimiento
Debes de entender que tu cliente ideal está a punto de hacer algo, a punto de tomar una acción.
La realidad es que, generalmente, los seres humanos tomamos conciencia de nuestros problemas cuando ya tenemos el agua al cuello. Y claro, tenemos que hacer algo para no ahogarnos.
Este es el momento en el que pagarías 1.000€ por un flotador que en condiciones normales cuesta 10€. En cambio, si el agua solo te cubre hasta las rodillas, ni siquiera pensarás en la posibilidad de que puedas ahogarte.
Por eso, a medida que el problema se va agravando y vemos más claro el peligro, es cuando más receptivos estamos para aceptar una solución.
Por ejemplo, una persona que lleve muchos años con sobrepeso, acaba normalizando su problema. Es decir, aunque sabe que tiene que hacer algo al respecto, no hay suficiente motivación como para tomar acción.
En cambio, si dentro de 3 meses empieza la temporada de playa, tendrá una motivación mucho mayor para tomar esa acción, es decir, para comprar tus servicios.
Y esto se puede aplicar a cualquier problema.
Siempre hay algo, un disparador, que nos hace cambiar el chip.
Otro ejemplo es el del empleado insatisfecho que no se atreve a cambiar de trabajo hasta que ascienden a su compañero. En este caso, el disparador es el ascenso que no le han concedido. Esto hace que empiece a replantearse su situación, y se ponga en movimiento.
Esta no es una estrategia de venta más, no se trata de inflar los precios de tu servicio, es simplemente la capacidad de ofrecer tu solución cuando tu cliente está listo para comprarla, ni antes ni después.
Define ahora cuál es esa situación específica que le hace tomar consciencia a tu cliente ideal de que necesita una solución.
3. PRODUCTO
Una vez que has identificado el problema específico de tu cliente ideal, es el momento de pensar en cuál es la mejor solución que tu le puedes ofrecer.
El producto (tu oferta) está compuesto por dos aspectos:
- El poder transformador de tu solución
- El formato en el que lo ofreces
Es decir, tu ofreces una solución al problema de tu cliente (poder transformador), y puedes ofrecer esta solución en varios formatos (sesiones individuales, libro, curso online…).
Sigamos con el ejemplo de una persona que quiera adelgazar.
Poder transformador: cambia tus patrones mentales para dejar de comer emocionalmente.
Formato: sesiones individuales de hipnosis.
A continuación te explico cómo definir tu oferta:
Poder Transformador
Esta es la parte más importante de tu oferta. La solución que ofreces es algo más que el estado deseado de tu cliente, es tu método para conseguirlo.
Tu método es el poder transformador, es decir, cómo pasar de la situación A (situación actual) a la situación B (situación deseada).
Es un ejercicio de antes-después de toda la vida.
En el caso de alguien que quiere adelgazar el poder transformador puede ser: antes no entendías por qué comías aunque no tuvieras hambre, ahora al cambiar tus patrones mentales sabes identificar cuándo tienes hambre física y cuándo hambre emocional, y de esta forma te autorregulas para eliminar el exceso de peso progresivamente y sin esfuerzos.
El poder transformador es lo que le permitirá a tu cliente visualizar su situación futura, es decir, experimentar previamente cómo se va a sentir cuando tu le ayudes a superar ese problema.
Tienes que saber que todos queremos lo mismo: ser felices.
Pero hay muchos caminos para ser feliz, para algunos se trata de la realización laboral, para otros formar una familia… resumiendo, solucionar los problemas que tenemos nos hace ser más felices.
Por lo tanto, tu solución es el camino que ofreces para ser feliz.
Realmente, este es el punto más importante de tu producto, la razón por la que tu clientes compran tus servicios.
El Formato
Una vez que tienes claro cuál es tu solución, puedes pensar en cuál es la mejor manera de ofrecerlo: puede ser mediante sesiones individuales, sesiones grupales, un taller presencial, un curso online, un libro…
Para pensar en el formato adecuado, es interesante volver a repasar toda la información que has recabado sobre tu cliente ideal. Esto te va a dar mucha información sobre sus hábitos, y de esta forma podrás diseñar mejor tus servicios.
Por ejemplo, si te diriges a madres o padres, tendrás que tener en cuenta los horarios de los niños. Porque una cosa está clara, tu servicio se tiene que adaptar a la vida actual de tu cliente ideal.
Por eso, es interesante trabajar varios formatos e ir haciendo pruebas de cuál es el que mejor resultado les dé a tus clientes.
Recuerda que, para que un producto o servicio sea realmente transformador, tus clientes tienen que conseguir sus objetivos. Si no consiguen transformarse, tu servicio no está funcionando.
Es decir, de nada sirve comprar un curso online si no lo ves y lo implementas. En este caso, tienes que asegurarte de que tus clientes implementen tu método y que lo lleven a su día a día.
Y aquí mismo reside el éxito de tu negocio: conseguir transformar a tus clientes.
Conclusión
Con estos tres conceptos clave bien definidos, tu mensaje será muchísimo más claro y podrás atraer a los clientes que quieres y que realmente necesitan tu solución.
No solo te ayudará a la hora de vender tus servicios, también para crear tus contenidos en redes sociales, dar información sobre tus servicios, redactar carteles etc.
Pero, ten en cuenta, que definir las 3 P´s es un proceso que irás afinando cada vez más. Es necesario tener flexibilidad y escuchar lo que el mercado (tus clientes) te dice e ir modificando estos apartados si lo consideras necesario.
Esto te ayudará a tener una comunicación cada vez más eficaz y atraer a clientes de mayor calidad.
Cuéntame en los comentarios si ya has trabajado estas 3 P´s en tu negocio y si ya los tienes definidos, cómo puedes mejorarlos ahora con esta información.
