Una de mis clientas me comentó una vez que gracias a definir su cliente ideal, ahora elegía muy bien a quién le decía a qué se dedicaba y a quién no se lo contaba.
Ella estaba muy orgullosa porque había conseguido evitar la conversación cuando una persona que no era su cliente ideal se interesó por su trabajo. Al haber definido recientemente su cliente ideal, pensó que no merecía invertir su tiempo en alguien que no iba a ser su cliente.
-Espera, le dije yo -¿Me estás diciendo que alguien se ha interesado por lo que haces y no le has contestado?
Silencio.
Definir a tu cliente ideal no es una excusa para evitar esta conversación difícil y tediosa (después de leer este artículo ya no te lo parecerá).
De hecho, cuanto más practiques, mejor te saldrá “el discurso” cuando realmente te encuentres frente a tu cliente ideal.
Además, el cliente ideal es solo el centro de la diana a dónde tienes que apuntar, pero muchas veces, te llegarán clientes que estén un poco más alejados de ese perfil ideal.
Estoy casi segura de que no le negarás tu ayuda a alguien que realmente esté interesado en tus servicios sólo porque no cumple tu perfil del cliente al 100%, ¿verdad?
Entonces, ¿cómo saber si tu interlocutor es tu cliente ideal?
¿Qué decir en cada caso?
En este artículo te cuento la estrategia que le expliqué a mi clienta para sacar provecho de cada conversación en la que explica a qué se dedica.
Realmente, lo único que tienes que hacer es tener muy claro a qué te dedicas y saber cómo explicarlo para todos los públicos.
Propuesta de Valor
Algo muy común en el mundo del desarrollo personal es no saber explicar bien a qué te dedicas. Todo el mundo sabe a grandes rasgos lo que hace un médico o un abogado, pero cuando entramos en el terreno del desarrollo personal, no es tan sencillo como decir “soy coach”.
Generalmente, cuando pregunto a un coach o terapeuta, recibo respuestas demasiado generalistas del estilo: soy coach de vida y te ayudo a conseguir tus objetivos.
No digo que esté mal, pero este tipo de descripciones poco específicas dejan al interlocutor sin saber qué decir y sobre todo (esto es lo que más te interesa a ti):
No consigues captar su atención.
Entonces, ¿cómo puedes decir claramente a qué te dedicas para que todo el mundo te entienda y muestre interés?
Para esto, hay un modelo que te puede resultar muy útil.
Se llama la propuesta de valor, y sigue la siguiente fórmula:
Yo ayudo a (cliente ideal) a lograr (resultado deseado) para que (Beneficio nº1).
Para completar esta frase necesitas tener muy claros 3 conceptos (en este artículo te explico cómo puedes definir los dos primeros):
- Cliente Ideal
- Resultado Deseado (solucionar su Problema)
- Beneficio nº1
Ejemplo de propuesta de valor:
Yo ayudo a terapeutas a construir un negocio digital que les permita tener la libertad profesional que tanto desean.
Tener clara tu propuesta de valor te ayudará principalmente a comunicarte de forma clara y eficaz en todos los aspectos de tu negocio, ya sea para explicar a lo que te dedicas a un conocido, como para escribir en tu página web o en redes sociales. Además sentirás más seguridad en ti misma y convicción en el mensaje que das.
La seguridad te ayudará a vender más.
Guion Práctico de Conversación
Ahora que conoces la importancia de tener clara tu propuesta de valor, vamos a ver cómo actuar en la práctica.
Te he preparado un guion:
1. Empieza con una pregunta
Antes de responder a cualquier persona que te pregunte a qué te dedicas, tienes que saber si es tu cliente ideal o no.
La recomendación es empezar con una pregunta que esté dirigida a saber si el/ella tiene el problema que tú solucionas.
Serás capaz de distinguir si la persona que está enfrente es tu cliente ideal o no, y dependiendo de eso modular tu mensaje.
Entonces, la conversación podría iniciarse más o menos así:
- Oye María, y tú, ¿a qué te dedicas?
- ¿Alguna vez te ha pasado que te pasas las noches en vela dándole vueltas a los problemas que has tenido durante el día? (Lanzas directamente la pregunta)
2. Espera a que tu interlocutor responda
Tienes que esperar a que tu interlocutor responda a la pregunta, tarde el tiempo que tarde.
Deja espacio para que procese la pregunta y responda.
Principalmente, se pueden dar tres casos:
Caso 1: SÍ es tu Cliente Ideal
En caso afirmativo, puedes lanzar directamente tu propuesta de valor:
- Pues mira, hace dos años, yo estaba igual que tú, y después de mucha investigación al final he encontrado un método que me ha ayudado a solucionar mi problema. Y ha sido tal revolución en mi vida que ahora me dedico a enseñarselo a otras personas.
Puedes modular la carga de información, hacer más énfasis en los beneficios que has logrado o en el dolor que te has evitado.
Es decir, tienes que conectar y empatizar con tu interlocutor.
Atenta. Porque de esto mismo depende que consigas captar su atención.
En definitiva, este es el inicio de una venta.
Un consejo:
Siempre que puedas, intenta que la pelota quede en tu tejado, porque, si solo le das tu tarjeta de visita, es probable que quede en el olvido. El objetivo es que consigas agendar una cita o sesión informativa, o te de su contacto para que le envíes más información.
Caso 2: NO es tu Cliente ideal pero SÍ conoce a alguien con ese problema
En caso negativo, averigua si la persona con la que estás hablando tiene algún conocido que sí sea tu cliente ideal:
- Pues, aunque no lo creas, muchísimas personas pasan por esto, y seguramente en tu entorno habrá más de una a la que le pase. Seguro que te acuerdas de que alguien te dijo que le costaba mucho dormirse a las noches…
Y dejas la frase en el aire, esperando a que te conteste. Entonces, puede que te diga:
- Sí, es cierto, el otro día Fulanita comentó eso…
En este caso, puedes decirle:
- Yo precisamente me dedico a ayudar a personas como Fulanita, así que, si le pasas mi contacto, te lo agradeceré infinitamente.
Y le das tu tarjeta de contacto. O le pides el contacto de Fulanita si es que se da la situación (y tienes la confianza como para hacerlo).
Y pasas a la siguiente conversación, por que está claro que de esa conversación lo máximo que sacarás es una recomendación.
El trabajo ya está hecho.
Caso 3: NO es tu Cliente ideal y NO conoce a nadie con ese problema
En el caso de que no se le venga a nadie a la cabeza, puedes hacer un resumen de tu propuesta de valor y cambiar de conversación.
- Bueno, pues yo me dedico a ayudar a personas que tienen este problema, y lo hago a través de sesiones individuales y talleres grupales. ¿A qué te dedicas tú?
Conclusión
Esta estrategia que te acabo de enseñar te puede valer tanto como para explicar tu profesión a tus amigos, familia, o incluso cuando conoces a gente nueva o vas a eventos de networking.
Creeme, optimizarás tu tiempo y aprenderás a identificar muy bien a tu cliente ideal.
Sobre todo, tendrás conversaciones más relevantes.
Y tú, ¿tienes algún método para explicar a lo que te dedicas sin hacerte un lío en el proceso?
Te leo 🙂
2 comentarios
Me ha gustado mucho tu artículo y lo voy a poner en práctica, porque me suele costar explicar a mi entorno a que me voy a dedicar y así que me conozcan en otra faceta nueva.
Genial Nekane! Prepara el guión de conversación y si tienes alguna duda me comentas 😉